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[心得] ALPHACamp Startup Rookies #3

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AC 這次的 program 有分成兩個組,Business 跟 Tech
有鑑於 Tech 講的內容可能八成我都瞭解了,就理所當然選了比較有興趣的 Business 組

今天的主題是:我的獲利時代:商業模式圖
直接先說結論,我給這堂課十分滿分,極力推薦這堂課,理由如下:

  1. 很有啟發,會讓你思考許多問題
  2. 利用實際例子帶你思考,不會讓課程變得純理論
  3. 互動式教學,一直問學生問題激發思考
  4. 生動活潑,完全沒有睡意
  5. 立論清晰,三個小時的課程都圍繞在同一個重點

對商業模式圖比較沒概念的話,可以先參考這篇文章:當豬掉下來 — 談 Startup 早期的商業模式問題

三個小時的課程中,講師強調了幾次事情,而這些事情顯然「超級重要」,不然就不會一直強調了
像是:「商業模式圖不是填空題,是幫助你思考的工具」

換個方式說好了,假設今天沒有這個東西,然後你跟你的夥伴開始談起公司的商業模式

A:我有一個商業模式一定成,你聽聽看,我們做一個剪頭髮的平台,使用者可以上線預約髮型師到你家幫你剪頭髮,完全不用出門,是不是很方便!
B:聽起來好像不錯,可是有人會需要嗎?
A:有阿,我身邊好多朋友都覺得這個點子不錯,一定會有人用的
B:那我們要靠什麼賺錢?
A:靠抽成,在平台上的媒合每一筆抽個10~20%,我們就有收入了
B:可以欸!我們有顧客、有商業模式,就來做吧!

上面這段的問題是:他們真的想清楚了嗎?

「想清楚」是一個超級重要的問題,這個大家都知道;但更重要的是,「你要如何想清楚?」
有沒有一種方式、一種工具,可以讓你想的更清楚?

商業模式圖對我來說,就是這樣的一個工具
它的目的是:讓你真的想清楚自己的商業模式

商業模式圖有九個格子,或是你可以想成九個問題:

  1. 你的客戶是誰?
  2. 你能提供什麼價值?為什麼這些價值客戶會買單?
  3. 你要怎麼把你的價值提供給你的客戶?
  4. 你要怎麼經營你跟客戶的關係?
  5. 你的營收怎麼來?
  6. 你擁有哪些「關鍵」資源,幫助你提供價值
  7. 你需要哪些「關鍵」活動,才能幫助你提供這些價值
  8. 你需要哪些「關鍵」夥伴
  9. 你的支出會是什麼?

6,7,8 的重點就在「關鍵」兩個字
換句話說:如果缺少了這些,這個商業模式根本就行不通,或者是很難行得通

商業模式圖把之前你跟你朋友談論的那些:空泛、發散、天馬行空的想法,濃縮成九個區塊、九個問題
你在填這張圖的時候,重點是可以讓你去思考到各個面向的問題

延伸上面的那個 A,B 聊天時候的問題,如果透過商業模式圖,就可以想清楚自己以前沒想到的問題
例如說:我要怎麼把髮型師送到客戶的家裡?是他們自己出錢,還是公司負責出?
我要怎麼讓客戶下一次剪頭髮的時候,還會想到我們公司?有沒有一些策略可以應用?
我的髮型師要從哪裡來?這些關鍵的資源應該如何取得?

原本在討論事情的時候,是沒有「界限」的,你想討論什麼就討論什麼
所以有可能愈扯愈遠,講的東西跟商業模式根本沒什麼關係了

但是商業模式圖提供了一個脈絡,一個既有的基礎,大家都在同一張圖、同一個基礎上面討論事情
如果有人偏離了方向,其他人就能察覺到:咦,你現在講的跟這張圖有關係嗎?接著導回正軌

但我覺得有一點要特別注意,「盡信書不如無書」,千萬不要把商業模式圖當做萬靈丹
「只要我把商業模式圖想清楚了,我就會成功」、「不在商業模式圖上面的問題,都與商業模式圖無關」
事實上,商業模式圖一定有一些缺陷,一定也有一些是無法涵蓋進來的部分,例如說「我的客戶是怎樣的人?」
這個問題重要嗎?重要,但是商業模式圖上面有嗎,好像有又好像沒有,似乎沒有那麼清楚的界定

總而言之,商業模式圖能讓你知道:你有哪些問題想清楚了,哪些還沒。
很棒的工具

如果你想創業,可以先從一句話開始:「創業就是解決一個對顧客有價值的問題」
只是這簡單的一句話喔,但可以延伸出許多東西

  1. 解決,如何解決?你有哪些資源是別人沒有的?有哪些資源是不能欠缺的?
  2. 顧客,誰是顧客?你的顧客有哪些特性?
  3. 價值,有多少價值?對誰有價值?顧客願意花多少錢?

我很喜歡這個講師的地方在於,他會舉實際的例子佐證,幫助你思考
像是:巷口的雜貨店跟便利商店,到底差在哪裡?他們的商業模式有什麼不一樣?
如果放到商業模式圖上面來看,就會觀察出一些差異
例如說雜貨店可以提供的價值還有:一個傳遞資訊的場所,左鄰右舍可以跟老闆聊八卦
711 除了商品以外,還有提供訂票、繳費等等雜貨店無法提供的服務
雜貨店的收入來源只有商品,711 還有廣告收入、代收手續費、上架費等等

商業模式圖的右半邊就像是舞台,是觀眾看得到的、花錢付費要看的東西
左半邊是後台,那才是一個商業模式的關鍵所在,才是一個表演成功的重要因素

你知道 711 除了店家很多以外,厲害在哪裡嗎?
第一:IT 系統,這麼多間店,總公司要怎麼管理?要怎麼知道每間營收多少、商品剩多少,什麼時候補貨?
第二:物流,這麼多間店,我要怎麼補貨最快、最方便?(但這也有可能是直接找貨運公司負責)
第三:訓練,要怎麼在短時間內教會一個工讀生操作收銀機跟 POS 系統?
第四:挑點,要挑哪裡比較好,客人比較多,送貨比較順?

除了 711,還有舉膠囊咖啡的例子
不過講起來很長,我在這邊筆記一下有這件事就好,沒有要說明的意思XD

那下一步呢?
那當你把商業模式圖上的問題都想通、想透之後,下一步怎麼做呢?
驗證!

驗證過的想法,才是真的可以用的想法。否則,你的想法根本一文不值
而且,商業模式是無法輕易被複製的

像是咖啡機 + 膠囊咖啡已經被驗證過是真的有需求的商業模式
於是廠商想到說:那我為何不做一個泡牛奶的機器加上膠囊奶粉,讓家長可以輕易泡出牛奶呢?
不用自己泡,也不用花時間,這樣不是很好嗎?

聽起來也很美好,但實際推出之後才發現碰到很多問題
可參考:https://en.wikipedia.org/wiki/BabyNes
例如說家長最在意的衛生問題,機器自己真的洗的乾淨嗎?會不會有細菌?

同一套商業模式,但是對不同的客群,所在意的價值就會不同
所以無法直接複製現有成功的商業模式,而是要做一些改變

例如說 711,你有注意過開在高鐵站的跟開在你家旁邊的有什麼不一樣嗎?
沒有,因為你只想到你自己(突然想用老梗,抱歉XD)

高鐵站的 711 沒有門、沒有 ibon、不提供代收服務
為什麼?因為在高鐵站的旅客,想要的價值就是一個字:「快!」
「阿阿阿阿高鐵要來不及了」

這時候如果要等自動門開、等前面的人繳完卡費,都不知道要過多久了
這個特性也跟年齡、性別、興趣什麼的完全沒有關係,而是跟時空背景有關

聽講師講到這邊,我就覺得他舉的例子每個都超好,都超厲害
因為這些例子都能幫助我思考,幫助我了解到一個很重要,但我從沒注意過的事情:細節

細節真的是宇宙超級無敵重要的一個環節
為什麼你的競爭對手看不到車尾燈?因為這些表面上看不到的細節
明明表面上看起來你跟對手做的事情一樣,為什麼你輸的一塌糊塗?
因為對方在背後做了一堆你看不到的事情

這也讓我想到,很多人看到什麼表面上很好賺的就想做
例如說:開餐廳很好賺欸,你看那間餐廳就賺超多
卻忽略背後是花了多少心力去準備,包括

  1. 選點、租金
  2. 廚師哪裡來
  3. 食材哪裡來
  4. 要賣什麼

表面上的東西永遠只是冰山一角
重點永遠都是在背後那些不容易察覺,但很重要的細節

這次的心得大概就是這樣,真的讓我想了很多很多
很有啟發性的一堂課,感謝講師~

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